Wafanyakazi muhimu - ambao ni, aina, hila za kazi, usimamizi na maendeleo ya wateja muhimu

Katika nyanja ya biashara, dhana hutumiwa kama "wateja muhimu", ambayo huleta faida kubwa kwa makampuni na mashirika ya biashara. Katika mashirika hayo kuna nafasi ya Meneja wa Akaunti muhimu - mfanyakazi anayehusika katika kuanzisha uhusiano na wateja muhimu.

Nani mteja hii muhimu?

Tunaanza na ufafanuzi wa neno, kwa hiyo, kwa hiyo tunamaanisha mteja ambaye anaweza kuathiri mapato ya kampuni. Wao ni pamoja na makampuni makubwa na wateja wa picha. Sehemu ya mauzo inaweza kuwa 30-55% ya jumla ya kiasi cha shirika. Wakati wa kuzingatia nini wateja muhimu wanamaanisha, ni muhimu kuashiria kuwa mteja anajulikana kama anakutana na vigezo vifuatavyo:

• huleta faida nzuri ;
• ni mpenzi anayeaminika;
• mipango ya ushirikiano wa muda mrefu;
• ina athari kwa ukuaji wa mauzo;
• hutoa fursa kwa njia mpya za kupata;
• inaweza kuathiri sifa ya kampuni.

Aina ya wateja muhimu

Kufanya uchambuzi wa wateja, meneja anaweza kugawanya wateja katika makundi hayo:

1. Msaidizi . Hii ni pamoja na orodha ya wateja muhimu ambao hutoa kiasi cha faida ya kampuni - 10% au zaidi ya jumla. Mara nyingi, anatarajia ushirikiano wa muda mrefu.
2. Mtazamo . Wao ni pamoja na wateja wapya ambao wana bajeti nzuri ya kununua bidhaa au huduma. Wanaweza kuwa "watunza chakula" kutoka kwa washindani.
3. Muumbaji wa picha . Wafanyabiashara muhimu hawa wana jina maalumu na ni viongozi katika sekta zao au kanda. Wanaweza kutoa sifa nzuri kwa kampuni.
4. Mtaalam . Mteja ana mahitaji makubwa, akiweka mbele ya ubora wa bidhaa na kiwango cha huduma. Mara nyingi, ina ujuzi muhimu wa soko ambalo kampuni inafanya kazi.

Kufanya kazi na wateja muhimu

Ili kupanga kazi yenye ufanisi na wateja muhimu, unapaswa kujifunza makosa makuu ambayo yanaweza kusababisha hasara ya wateja.

1. Ya umuhimu mkubwa ni muda, kwa sababu kuchelewa huonyesha mnunuzi ambavyo hawapendi sana juu yake.
2. Idara ya kufanya kazi na wateja muhimu haipaswi kuruhusu hali zinazohusika, kuonyesha huduma na usawa. Migogoro ni hatari ya kupoteza mteja.
3. Moja ya makosa ya kawaida ni ukosefu wa ufahamu juu ya wateja, kwa hiyo ni muhimu kwa makini kufanya kazi nje.
4. Wafanyabiashara muhimu wanastahili meneja kujiandaa kwa makini mazungumzo. Ni muhimu kukusanya habari kuhusu kampuni ya wateja, fikiria kupitia maswali na mapendekezo ya kuvutia.
5. Unaweza kupoteza mteja kama meneja hajui bidhaa hiyo, hivyo kujifunza kuhusu nuances yote ya bidhaa au huduma ni mahitaji muhimu ya mafunzo ya mtaalam.

Uchambuzi wa wateja muhimu

Makampuni lazima mara kwa mara kufanya uchambuzi ili kuamua jinsi ya kurekebisha mkakati wa kufanya kazi na wateja. Ufanisi zaidi na rahisi ni uchambuzi wa ABC-XYZ, ambao unahusisha kujitenga kwa wateja katika vikundi kulingana na sifa fulani. Udanganyifu wa kufanya kazi na wateja muhimu kutumia uchambuzi huu unahusisha mchanganyiko wa mbinu mbili zilizo rasmi katika meza ya Excel:

1. Uchambuzi wa ABC - husaidia kuamua jamii ya wateja kwa mauzo au faida. Wateja wamegawanywa katika vikundi vitatu: kwa kiasi kikubwa cha manunuzi, kwa kiasi cha wastani na kwa kiwango cha chini.
2. Uchunguzi wa XYZ - husambaza wateja kulingana na mzunguko wa ununuzi. Tena, makundi matatu yanajulikana: wale ambao hufanya ununuzi wa mara kwa mara, mara kwa mara na kwa kawaida.

Maendeleo ya wateja muhimu

Kampuni hiyo inapaswa kuendeleza mkakati wa tabia na wateja muhimu na kuboresha rasilimali zilizopo ili kukidhi mahitaji ya wateja. Shukrani kwa hili, mauzo kwa wateja muhimu hua, na maoni yanaendelea. Ili kutambua wateja wanaotarajiwa, wanaongozwa na sheria za "P" tatu: haja ya huduma, solvens, mamlaka ya kufanya uamuzi. Taarifa juu ya wateja muhimu wanaweza kupatikana kupitia vyombo vya habari maalum na vya matangazo, vyombo vya habari , Internet na database maalum ya elektroniki.

Usimamizi wa wateja muhimu

Kufanya kazi na wateja muhimu huhusisha uchambuzi zaidi na mafunzo kuliko kwa ushirikiano na wateja wengine. Kudumisha wateja muhimu ina maana ya kujenga folda kwa kila mmoja wao:

1. Chagua maelezo ya jumla, ambayo ni pamoja na: maelezo ya jumla ya kampuni, idadi ya wafanyakazi, historia ya maendeleo, utumishi, muundo wa shirika na data juu ya mazingira yake.
2. Historia ya mahusiano imeelezewa, ikizingatia nini na wakati ulipowasilishwa, katika zabuni ambazo zabuni zilishiriki, sababu za ushindi na hasara. Mtaalamu huamua ushirikiano katika hatua hii na baadaye.
3. Mpango wa kufanya maamuzi katika kampuni ya wateja unafanywa. Hapa, wafanyakazi wote ambao ni muhimu kwa hili wanapaswa kuchukuliwa.
4. Habari imekusanyika kwa washindani ambao pia wanajaribu kushinda kwa upande wao wateja muhimu.

Masoko ya wateja muhimu

Njia ya kimkakati katika mauzo na masoko, kulingana na kuzingatia ya wanaotazamiwa au kuwa na mteja, kama soko tofauti, kwa ajili ya kujenga mawasiliano sahihi, ni masoko - Uhasibu-msingi masoko. Kwa hiyo, unaweza kufanya mazungumzo mafanikio na wateja muhimu, kukidhi mahitaji yao, kupanga shughuli katika hatua za mwanzo, kupata faida kubwa kutoka masoko na kuchochea mnunuzi.

Mashirika ya biashara hutumia masoko ya wateja muhimu kuelezea kwa kina kuhusu utoaji wa biashara ya pekee. Ndani yake, ufafanuzi sahihi wa wanunuzi wanaotengwa na kuundwa kwa kadi ya mawasiliano ni muhimu sana. Kwa kuongeza, kampuni zinazingatia kazi ya makundi ya uratibu wa mauzo na uuzaji, kujenga maudhui na mipango ya mtu binafsi.

Kupoteza kwa mteja muhimu

Wakati kampuni inapoteza mteja muhimu, basi faida ya mauzo hupungua kwa kiasi kikubwa na kuna uharibifu mkubwa. Kuna sababu nyingi za kupoteza wateja na chaguo kuu ni pamoja na: kupunguza kiwango cha huduma kwa wateja, kupungua kwa ubora wa bidhaa au huduma, kushindwa kukutana na muda uliopangwa na ahadi. Kwa kuongeza, maoni ya wateja hayatazingatiwa au kwa ujumla ni wamesahau. Wafanyabiashara muhimu wanaweza kurudi, lakini hii itafanye kazi kwa bidii:

1. Ufafanuzi wa kigezo kinachoonyesha kwamba mteja amepotea, kwa mfano, mteja kwa muda mrefu hawana kitu chochote.
2. Uhasibu kwa viashiria vile: idadi na mienendo ya kushindwa, pamoja na maelekezo ambayo hutokea.
3. Kuchora orodha ya wateja unataka kurudi, na kuendeleza njia za kuvutia. Hii inajumuisha inatoa maalum, zawadi, punguzo na kadhalika.

Meneja wa Akaunti muhimu

Kutokana na uchunguzi uliofanywa iliwezekana kuhakikisha kwamba zaidi ya 50% ya mafanikio ya mauzo na uingiliano wa ufanisi na wateja inategemea meneja (Meneja wa Akaunti muhimu). Mtu katika nafasi hii huathiri nusu ya faida, hivyo mamlaka yake iko karibu na kichwa cha kampuni hiyo. Kwa majukumu ya meneja wa kufanya kazi na wateja muhimu, kazi yake kuu ni kuwahamasisha wateja kuendeleza ushirikiano wa muda mrefu. Kwa kuongeza, anafanya kazi zifuatazo:

• inafanya utafiti wa soko;
• huzungumza ;
• Kuenea njia za utekelezaji;
• mchakato wa takwimu;
• kuteka mpango wa utekelezaji;
• inaongoza wateja muhimu.

Ujuzi wa Meneja wa Akaunti muhimu

Waajiri wengi wanakubaliana kuwa mameneja wakuu wanapaswa kuwa na elimu ya juu, na utaalamu halisi haukuonyeshwa. Kwa kweli, meneja wa wateja muhimu lazima awe na ujuzi katika uwanja wa saikolojia na uuzaji, na uwanja wa kwanza unaweza kuwa moja kuu katika elimu. Kwa kuongeza, lazima awe na ujuzi kama huu:

1. Mfanyakazi lazima awe na habari kuhusu bidhaa za kampuni, yaani, lazima awe na uwezo wa kujibu yeyote, hata swali maalum kutoka kwa mteja.
2. Mtaalamu muhimu wa akaunti lazima awe na ujuzi kuhusiana na mauzo. Lazima awe na uwezo wa kuuza si tu bidhaa, lakini pia wazo.
3. Kwa kweli, meneja anapaswa kuwa na ufahamu wa masuala ya maendeleo ya biashara ya mteja: udhaifu na matarajio ya siku zijazo.
4. Mfanyakazi lazima awe na ujuzi wa mawasiliano ya biashara, mawazo ya uchambuzi na uwezo bora wa akili. Mtaalam lazima ajue lugha za kigeni, acumeni ya biashara na uweze kutabiri tabia ya mteja.