Vikwazo vinaonyesha kwamba mteja haachii pendekezo lako tofauti. Lakini pia inazungumzia juu ya kuwepo kwa idadi kubwa ya maswali kutoka kwa mnunuzi aliyeweza. Mara nyingi hii ni kutokana na maandalizi dhaifu ya kuuza. Lakini kupigana na vikwazo kunawezekana kama unajua mbinu zake za msingi.
Mbinu ya kufanya kazi na vikwazo - mifano
Tunatumia ukweli kwamba kama mtu anazungumzia juu ya kutokubaliana kwake na maneno yoyote, inamaanisha kuwa ana maoni tofauti ya mambo, na haitakuwa rahisi kumshawishi. Linapokuja vikwazo katika mauzo, hali ni tofauti. Mteja anaweza kusema hakuna hapana, sio sababu kwa kawaida hakubaliana na maoni ya muuzaji, lakini kwa sababu hawana taarifa, kuna mashaka, nk. Pia, mara nyingi watu huita kama sababu za kukataliwa nia tofauti kabisa ambazo huwashawishi kukataa kununua, vikwazo vile huitwa uongo. Pia kuna aina ya kweli, iliyoelezwa na ya siri. Kuchanganya aina hizi zote ni kwamba mara tu mteja atawaambia, wao huwa zana zako. Kwa hiyo, hatua ya kwanza katika kupambana na vikwazo inapaswa kuwa kujaribu kujifunza iwezekanavyo kuhusu sababu zote za kweli za kukataa.
Hatua ya pili katika kushinda vikwazo itakuwa kuondokana na sababu zote ambazo mteja anahusika. Hii inaweza kufanyika kwa njia tofauti. Hebu tuangalie mifano ya njia za msingi za kufanya kazi na mashaka.
1. Mbinu ya urekebishaji. Kirusi ni polysemantic, na kwa hiyo mara kwa mara interlocutors chini ya maneno sawa kuelewa mambo tofauti kabisa. Ili kuepuka hili, unahitaji tu kurekebisha maneno ya mnunuzi.
- Wateja (C). Uzalishaji wetu unahusishwa na teknolojia tata, ikiwa tunakubali kutoa kwako, tutabidi tupate wafanyakazi, ambao unahusishwa na gharama kubwa.
- Muuzaji (P). Ndiyo, mchakato wako mgumu na gharama kubwa za mabadiliko zinahitaji mbinu ya tahadhari sana kuanzishwa kwa teknolojia mpya. Kwa sababu hii kampuni yetu inachunguza kwa makini shughuli za wateja wetu kabla ya utekelezaji ili uwezekano wa mabadiliko ya kupunguza.
Kwa ufafanuzi, unaweza kutumia maswali ya kukabiliana, kurejesha upinzani wa mteja.
- K. Nini kitatokea wakati magari yako yamevunjwa katika maeneo magumu kufikia? Nini na ukarabati?
- P. Je! Unataka kujua jinsi tutakavyofanya matengenezo ya udhamini wa mashine zetu ikiwa hupungua kwenye tovuti?
2. Mbinu ya mawazo. Mapokezi yanategemea dhana kwamba tatizo linalozuia mteja kutoka kununua unafutwa. Je! Mnunuzi sasa tayari kununua? Njia hii ya kushinda vikwazo itafunua nia za kweli za kukataa.
- K. Hatuna njia za kununua vifaa vyako.
- P. Na ikiwa tulitatua suala la kulipa (malipo, mkopo) na ingekuwa na pesa, ununuzi utafanyika?
- K. Sijui, sina mahali pa kuweka vifaa vya zamani.
3. Mbinu ya "kitu kingine?". Njia hii pia inakuwezesha kujua sababu halisi ya kukataa, na pia inaruhusu muuzaji kuchagua chaguo kuanza.
- P. Tunaweza kukuchagua mpango wa kufungua ambayo itawawezesha kurejesha vifaa vyako vya zamani.
- K. Ndiyo, na bado ninahitaji kutengeneza duka, ni gharama kubwa!
- Je! Kuna sababu nyingine?
- K. Bila shaka, mimi pia ni lazima nifanye kazi kwa wafanyakazi wote.
- Je! Hii ni kikwazo au kuna kitu kingine?
4. Mbinu ya naivete. Mbinu hii inategemea imani isiyo na masharti katika pingamizi zote za mteja. Njia hiyo ni hatari, inaweza kuunda mteja anayezungumza na mpangilio. Lakini njia hii ni kamili wakati unahitaji kununua muda.
- K. Hatuwezi kuweka bidhaa zako, hatuna nafasi kwenye rafu.
- P. Najua kwamba unafanya kazi na wauzaji wengi. Tunaweza kukusanya planogram kwa wewe kutumia nafasi kwa ufanisi iwezekanavyo.
- K. Ndio, lakini tuna mzigo mmoja tu, ambao hautawa na muda wa kufungua bidhaa zote, ikiwa tunashirikiana nawe.
- P. Tunaweza kuweka gari la mfanyakazi ambaye atakusaidia kwa kufungua.
5. Mbinu ya uaminifu. Ni uchochezi wa mteja kwa uaminifu kwa kukabiliana na uwazi kamili wa muuzaji.
- K. Ninafikiri juu yake, lakini nina shaka kwamba pendekezo hili ni bora.
- P. Mimi nitakuwa mwaminifu na wewe, kanuni za ndani ziniruhusu mimi kupunguza kiasi cha 2% tu, lakini katika kesi maalum ninaweza kuinua kwa 5%. Sitaruhusiwa kufanya zaidi. Unaelewa, habari hii imefungwa, lakini sitaki kuficha chochote kwako, hivyo kama bado kuna maswali yoyote, waulize.
6. Mbinu ya kurekebisha kwa chanya. Ikiwa tayari umeshirikiana na mteja, jaribu kukumbuka wakati ambao angeweza kufurahia katika siku za nyuma - pongezi, zawadi, punguzo. Na kupambana na vikwazo, jaribu kusonga mawazo yake kwa kumbukumbu ya wakati mazuri ya kufanya kazi na kampuni.
- P. Ulifaidikaje na bonuses zetu?
- K. Ndiyo, unajua, walisaidia sana, kutakuwa na mipango kama hiyo.
- P. Fikiria, kwa sasa tunaendeleza mfumo wa kuhamasisha wateja wa kawaida, na ningependa kujua nini kitavutia kwako.
- K. Ndiyo, ushirikiano na wewe daima huleta hisia nzuri.
Unaweza kutumia mbinu ya nyuma ya hii - mawaidha kwa mteja kuhusu ushirikiano wake usiofanikiwa na washindani wako. Matumizi mara nyingi ya mbinu hizi itasaidia kuimarisha mawazo ya mteja tabia ambayo inafanya kazi na wewe tu inamdhirahisha.
7. Mbinu ya uchambuzi wa pseudo. Andika kwenye karatasi faida zote na hasara za pendekezo lako. Ondoa mapungufu, lakini uondoe faida - kila kitu kina bei yake mwenyewe. Kuna hila - ni muhimu kuvuka makosa yasiyo na maana na faida muhimu. Fanya hili mpaka mnunuzi anakubaliana au anakataa. Njia hii itasaidia mteja kufanya uchaguzi kati ya maadili na bei.
- K. Kwa mimi ni ghali sana, katika soko unaweza kupata kompyuta nafuu.
- P. Bila shaka, chochote bidhaa unachochukua, daima kuna mtu ambaye atatoa bei ya chini. Hebu angalia nini tunaweza kukufanyia. Hapa, unaweza kuchukua nafasi ya kadi ya video na mchezo kwa kawaida, kupunguza kiasi cha RAM na uondoe gari moja ngumu.
- K. Lakini kwa nini niwe na kompyuta hiyo? Na ukiacha RAM yako, bei itakuwa nini?
8. Mbinu ya "hasara kwa faida." Jifunze kumshawishi mteja kwamba,
Sio kila mtu anayependeza tu, katika kesi hii, kabla, kujiandaa mwenyewe template iliyoandikwa ya kujibu mashaka. Unda saraka yako mwenyewe, ukijaza mara kwa mara, kwa wakati, sio maelezo moja ya mnunuzi hawezi kukuweka mwisho wa wafu.